FBO — это когда товар заранее лежит на складе маркетплейса: площадка хранит его, собирает заказ, упаковывает и везёт покупателю. FBS — когда товар лежит у вас, а площадка забирает его только после оформления заказа и берёт на себя доставку. Всё различие сводится к 2 вещам: кто держит склад и в какой момент товар попадает в руки площадки.
Из этого вытекает остальное — срок доставки, состав расходов, скорость возврата вложенных денег, риск заморозить партию на чужом складе. Выбор при этом не разовый и не общий на весь магазин: чаще всего продавец приходит к смешанной схеме, где ходовые позиции лежат на складе площадки, а редкие и крупные отгружаются по заказу.
Что стоит за буквами FBO и FBS#
FBO расшифровывается как fulfilment by operator. Продавец заранее отгружает партию на склад маркетплейса, и дальше площадка делает всё сама: принимает поставку, хранит, комплектует заказ, упаковывает и везёт покупателю. Продавец видит остаток на складе, отчёт о продажах и счёт за услуги.
FBS — fulfilment by seller. Товар остаётся на вашем складе: в арендованном боксе, в подсобке магазина, иногда просто дома. Приходит заказ, вы собираете его в срок, который задаёт площадка, печатаете этикетку и везёте в пункт приёма или сортировочный центр. Дальше доставка снова на стороне маркетплейса.
Есть и третья схема, DBS: площадка передаёт заказ, а продавец сам довозит его покупателю. Её берут под крупногабарит, скоропорт и доставку по своему городу, где чужая логистика либо дорога, либо не работает с таким грузом. Для большинства товаров выбор идёт между первыми двумя.
Момент, который путают чаще всего: покупатель видит одну и ту же карточку независимо от схемы. Это внутренняя логистика, а не статус продавца. Переключать её можно по каждой позиции отдельно, и держать часть ассортимента на одной схеме, а часть на другой — нормальная рабочая практика.
Где расходятся деньги: комиссии и логистика#
Комиссия площадки за категорию берётся в обоих случаях и от схемы почти не зависит. Расходятся остальные строки, и решают именно они. Частая ошибка — сравнивать схемы по одной цифре тарифа, тогда как разница набирается из хранения, приёмки и денег, замороженных в остатках.
На FBO вы платите за приёмку партии, за хранение каждой единицы за каждый день и за доставку покупателю. Хранение — расход без события: он капает, пока товар лежит, и в отчёте выглядит мелкой строкой. Медленная позиция дорожает сама по себе, без единого действия с вашей стороны.
На FBS хранение оплачиваете вы сами — арендой, своим помещением и временем сотрудника на сборку. Этих денег нет в отчёте площадки, поэтому схема кажется дешевле, чем есть. Их считают руками и относят на единицу товара, как любой другой расход: как это делать, разбираем в материале про юнит-экономику товара.
Отдельная строка — заморозка. FBO требует выкупить партию и отдать её на чужой склад до первой продажи. Если спрос не совпал с прогнозом, деньги стоят в остатках, а вывоз непроданного — тоже платная операция, и обходится она дороже, чем ожидает продавец.
Срок доставки, выдача и остатки#
Главное преимущество FBO — срок доставки. Партия заранее разложена по региональным складам, поэтому покупатель в другом городе получает заказ за сутки-двое, а не ждёт, пока коробка доедет от вас через полстраны. Срок виден прямо в карточке и влияет на решение купить не меньше, чем цена.
Скорость учитывается и при показе товара: при прочих равных площадка охотнее выводит то, что доедет до покупателя быстрее. Насколько сильно это сдвигает позицию и что ещё влияет на показы, разобрано отдельно — как устроен поиск на маркетплейсе.
У FBS преимущество другое: остаток лежит у вас и продаётся одновременно на всех площадках, в рознице и в собственном магазине. Одна партия закрывает несколько каналов и не дробится по чужим складам, где половина уехала в один регион, а спрос пришёл из другого. Для товара с рваным спросом это важнее скорости.
Расплата за это — дисциплина. Заказ нужно собрать и передать в срок, который считается часами, а не днями. Просрочки и отмены по вине продавца бьют по рейтингу, а рейтинг тянет за собой показы и условия работы. Схема требует, чтобы кто-то физически был на складе каждый рабочий день.
Как выбрать схему под конкретный товар#
Первый критерий — скорость оборота. Позиция уходит стабильно и предсказуемо — её место на FBO: расходы на хранение окупаются скоростью доставки и лучшей видимостью. Продажи редкие или рваные — товар будет месяцами лежать на чужом складе и тихо съедать маржу днями хранения, оставаясь при этом прибыльным на бумаге.
Второй — габарит и цена единицы. Крупный и тяжёлый товар дорог и в хранении, и в логистике, поэтому чаще остаётся на FBS. Мелкое, лёгкое и недорогое выгоднее отдать площадке: хранение такой единицы стоит немного, а выигрыш в сроке доставки для дешёвого товара заметен сильнее всего.
Третий — предсказуемость спроса. Новую позицию, которую вы ещё не проверяли, запускают на FBS: так вы не замораживаете партию на чужом складе, пока не выяснили, продаётся ли она вообще. Прогноз по новинке всегда хуже, чем кажется при закупке, и ошибка тут стоит стоимости всей партии.
Отсюда рабочий порядок действий. Запустить новинку на FBS, собрать статистику за 4–6 недель, отобрать позиции с ровным спросом и отгрузить на склад площадки только их. Остальное оставить у себя. Пересматривать раскладку раз в сезон: спрос смещается, и вчерашний хит начинает копить дни хранения вместо продаж.
Вывод: с чего начать и когда менять схему#
FBO и FBS различаются не выгодностью, а тем, какой ресурс продавец отдаёт. На FBO уходят деньги, замороженные в партии и в хранении. На FBS уходит собственное время и дисциплина сборки. Схемы, выгодной всем и всегда, нет — есть та, что подходит конкретной позиции в конкретном сезоне.
Начинать проще с FBS. Он не требует прогноза спроса, не заставляет выкупать партию вперёд и позволяет проверить товар малыми объёмами. Как только позиция показала ровный оборот, её переводят на FBO ради срока доставки и видимости в выдаче — переводят именно её, а не весь ассортимент разом.
Признак, что пора уходить с FBO: дни хранения растут быстрее продаж, остаток не сокращается неделями, а счёт за склад заметен в отчёте. Признак обратного: вы регулярно опаздываете со сборкой, теряете рейтинг и упираетесь в собственные руки и часы работы склада.
Пересматривайте раскладку по каждой позиции отдельно, а не по магазину целиком. Смешанная схема, где ходовое лежит на складе площадки, а редкое и крупное отгружается по заказу, у большинства продавцов работает лучше, чем любая из двух схем в чистом виде.