Оборачиваемость товара — это скорость, с которой закупленный запас превращается обратно в деньги. Главным показателем её называют потому, что она определяет две вещи сразу: сколько раз за год успевает поработать один и тот же вложенный в закупку рубль и сколько вы заплатите за хранение того, что ещё не продано.
Прибыль с единицы можно посчитать один раз и успокоиться. Оборачиваемость приходится держать в голове постоянно. Товар с хорошей наценкой, который расходится 4 месяца, приносит за год меньше денег, чем товар со скромной наценкой, оборачивающийся за 3 недели, — и при этом всё время платит за склад.
Что такое оборачиваемость и как её считать#
Показатель выражают двумя способами. Первый — в днях: за сколько дней разойдётся текущий остаток при нынешнем темпе продаж. Второй — в оборотах: сколько раз запас полностью обновился за период. Дни удобнее для решений по закупке, обороты — для разговора о рентабельности вложенных денег.
Расчёт простой: средний остаток делим на среднюю продажу в день. Лежит 300 единиц, уходит 10 в день — запас разойдётся за 30 дней. Остаток берут именно средний за период, а не на дату отчёта. Если партия пришла вчера, сегодняшний остаток покажет картину хуже реальной, а накануне поставки — заметно лучше.
Считать нужно по каждому артикулу отдельно. Общая цифра по магазину усредняет быстрые позиции с зависшими и прячет ровно то, ради чего показатель и смотрят. Размеры и цвета внутри одной модели тоже стоит разделять: часто основная часть ассортимента крутится нормально, а деньги заморожены в двух неходовых вариантах.
Почему по ней судят раньше, чем по выручке#
Выручка говорит, сколько денег прошло через кассу. Оборачиваемость говорит, сколько денег в это же время лежало мёртвым грузом на складе. Два продавца с одинаковой выручкой могут отличаться вдвое по сумме, замороженной в запасе, и это разница между бизнесом, которому хватает своих средств, и бизнесом, который постоянно ищет заём.
Годовой заработок на позиции — это маржа с единицы, умноженная на число оборотов за год. Наценка в формуле участвует, но её легко переоценить: поднять наценку вдвое обычно нельзя, а ускорить оборот вдвое — вполне реально. Поэтому позиция со средней маржой и быстрым сбытом часто выгоднее премиальной, которая ждёт своего покупателя месяцами.
Второй эффект — хранение. Тариф начисляется за каждый день и в отчёте выглядит незаметной строкой, пока не накладывается на медленные продажи. Как складываются расходы на единицу товара и почему хранение съедает маржу без единого заметного события, разбираем в материале про юнит-экономику товара.
Какой срок считать нормой для своей категории#
Универсальной нормы нет: у товара повседневного спроса и у крупной мебели правила разные. Ориентир задают три вещи — срок пополнения запаса, стоимость хранения и сезонность. Чужая цифра из чата продавцов здесь бесполезна: она получена на другой категории, другой схеме работы и другом тарифе склада.
Рабочий критерий такой: запаса должно хватать на срок производства и доставки новой партии плюс буфер на всплеск спроса. Если поставка едет 6 недель, запас на 2 недели гарантирует простой карточки, а запас на полгода вперёд замораживает деньги без нужды. Норма лежит между этими границами, и её проверяют по факту, а не назначают заранее.
Второй критерий — доля расходов на хранение в цене единицы. Пока она измеряется одним-двумя процентами, скорость терпит; когда доходит до заметной части маржи, запас пора резать. Здесь же выбирают схему работы: на складе площадки тариф капает ежедневно, на своём складе цена простоя другая. Различия разбираем в материале FBO или FBS.
Что делать с товаром, который завис на складе#
Первый шаг — разделить остаток на 3 группы: расходится нормально, замедлилось, стоит без движения. Границу проводят по сроку распродажи: позиция, запаса которой при нынешнем темпе хватит дольше двух циклов поставки, уже проблемная, даже если заказы капают. Считать её здоровой на основании того, что продажи есть, — самая частая ошибка.
Дальше решение принимается по каждой группе отдельно. Замедлившимся помогает работа со спросом: цена, участие в акции, реклама, переделка карточки. Тем, что стоит без движения, помогает только выход — скидка до уровня, при котором товар уходит, продажа комплектом с ходовой позицией, сбыт через другой канал или вывоз со склада.
Главное правило — считать не убыток от скидки, а разницу между двумя убытками. Скидка стоит части маржи один раз, хранение стоит денег каждый день до конца истории. Чем дольше вы ждёте разворота, тем дороже обходится решение, которое всё равно придётся принять. Товар, простоявший свой сезон, почти никогда не начинает продаваться сам.
Вывод: за чем следить каждую неделю#
Оборачиваемость не заменяет расчёт прибыли, но без неё расчёт врёт. Маржа показывает, сколько вы зарабатываете на одной продаже, оборачиваемость — сколько таких продаж успевает случиться на одни и те же вложенные деньги. Первое считают перед закупкой, второе смотрят всю жизнь товара, и именно второе обычно объясняет, почему прибыльный по бумагам магазин сидит без свободных денег.
Практический минимум выглядит так. Раз в неделю смотреть срок распродажи остатка по каждому артикулу, а не по складу целиком. Вести список позиций, у которых срок вырос за последний месяц: рост важнее самого значения, он показывает разворот раньше, чем это заметит отчёт по выручке. Решение по зависшей позиции принимать в том же месяце, когда она попала в список.
И закладывать скорость сбыта в закупку заранее. Объём партии считают от темпа продаж и срока поставки, а не от скидки за опт. Оптовая скидка окупается только тогда, когда партия успевает разойтись раньше, чем хранение съест выигрыш; на новой позиции без истории продаж первую партию берут заведомо маленькой и наращивают по факту.