Объём поставки задают 3 величины: сколько единиц уходит в день, за какой срок вы успеваете привезти следующую партию и какой запас держите на случай всплеска спроса. Всё, что привезено сверх этой суммы, продаётся не быстрее — оно просто лежит на чужом складе и тратит деньги каждые сутки.
Переплата возникает не из-за тарифа площадки, а из-за горизонта поставки. Партия на полгода вперёд выглядит экономией: одна отгрузка вместо четырёх, скидка у поставщика, спокойствие на складе. Но каждый лишний день хранения оплачивается отдельно, и по медленным позициям он съедает маржу задолго до того, как товар доедет до покупателя.
Из чего складывается объём поставки#
Рабочая формула короткая: средние продажи в день умножить на горизонт поставки, прибавить страховой запас и вычесть то, что уже лежит на складе площадки и едет в пути. Остальное — уточнения к этим четырём величинам, и почти все ошибки расчёта прячутся именно в них, а не в самой арифметике.
Горизонт складывается из двух частей: периода между отгрузками и времени пополнения. Отгружаете раз в 2 недели, а от заказа поставщику до появления товара в продаже проходит ещё 3 недели — значит, горизонт равен 5 неделям продаж, а не двум. Считать только по периоду между отгрузками — самая частая ошибка.
Время пополнения считается до момента, когда единица стала доступна покупателю, а не до момента, когда машина уехала со склада поставщика. В него входят закупка или производство, сборка и маркировка, доставка и приёмка на стороне площадки. Приёмку забывают чаще всего, а в высокий сезон она растягивается сильнее прочих этапов.
В расчёт не входят надежды: плановый рост, будущая реклама, «вдруг зайдёт». Под них поставка не считается — под них делается вторая, отдельная отгрузка, когда рост подтвердился продажами. Иначе весь оптимизм превращается в остаток, который вы оплачиваете посуточно.
Как посчитать скорость продаж без самообмана#
Средние продажи — не «продали партию за месяц, делим на 30». Из расчёта убирают дни, когда карточка стояла без остатка или выпала из выдачи по техническим причинам. Иначе средняя занижена, следующая поставка окажется мелкой, и товар снова кончится раньше срока пополнения.
Обратная ошибка — считать по пиковым дням. Всплеск от акции, удачного попадания в подборку или разгона рекламой завышает среднюю. Посчитайте два числа: среднее по всему периоду и среднее без пиковых дней. Разница показывает, какая часть спроса держится только на бюджете и исчезнет вместе с ним.
Сезонные позиции сравнивают с аналогичным периодом прошлого сезона, а не с прошлым месяцем. Товар, который в межсезонье уходит по паре штук в день, перед пиком разгоняется в разы, и поставка, рассчитанная по спокойным неделям, закончится в первые дни спроса.
Считать нужно по каждой позиции отдельно, вплоть до размера и цвета. Внутри одной карточки половина ассортимента может расходиться за 2 недели, а половина лежать месяцами. Общая цифра по карточке усредняет обе картины и приводит к тому, что ходовые размеры кончаются, а неходовые копят расходы на хранение.
Страховой запас: от чего он защищает#
Страховой запас закрывает 2 риска: продажи оказались выше средних и поставка пришла позже плана. Оба риска измеримы, поэтому запас считается не на глаз, а от разброса. Простой способ — взять худшую по срыву неделю за наблюдаемый период и заложить разницу между ней и средней.
Чем стабильнее продажи и короче время пополнения, тем меньше нужен буфер. И наоборот: длинный срок поставки от поставщика превращает страховой запас в главную статью остатка. Если буфер выходит больше самой расчётной поставки, дешевле сокращать срок пополнения, чем возить запас на всякий случай.
Запас удобнее держать в днях продаж, а не в штуках. Штуки не сравниваются между позициями, дни сравниваются: остаток на 10 дней и остаток на 90 дней сразу говорят, где проблема. При росте продаж запас в днях сам подтягивается в штуках, при падении — сам сжимается.
Стоимость хранения буфера считается на единицу и заносится в расчёт прибыли по позиции наравне с комиссией и логистикой — как это устроено целиком, разобрано в материале про юнит-экономику товара. Без этой строки страховой запас выглядит бесплатной страховкой, хотя оплачивается ежедневно.
Признаки переплаты и как дробить поставку#
Главный индикатор — дни запаса: остаток делим на средние продажи в день. Если получилось заметно больше горизонта поставки, вы храните чужими силами то, что могло бы лежать у вас или вовсе не быть закуплено. Второй признак — расходы на хранение по позиции растут от месяца к месяцу при том же обороте.
Третий признак виден в остатках по дате: часть партии не двигается с первой отгрузки. Такой хвост не рассосётся сам, его расчищают снижением цены или вывозом со склада, и чем позже принято решение, тем дороже обходится каждый месяц ожидания и тем меньше остаётся от изначальной маржи партии.
Лечится всё дроблением. Первая отгрузка — строго на горизонт поставки плюс буфер, остальное отправляется по факту продаж. Так вы платите за хранение того, что действительно продаётся, а не всей партии. Второй приём — распределять товар между складами по географии заказов, а не отправлять весь объём в один.
Медленные позиции разумно держать у себя и отгружать под заказ: своё хранение обходится дешевле посуточного тарифа. Как считать выгоду между схемами, разобрано в сравнении FBO или FBS. И отдельно смотрите лимиты приёмки: план, который склад не примет, срывает график.
Вывод: порядок расчёта перед каждой отгрузкой#
Порядок действий один и повторяется перед каждой поставкой. Посчитать средние продажи в день по каждой позиции, исключив дни без остатка и пиковые дни. Сложить период между отгрузками и полное время пополнения — получить горизонт. Умножить одно на другое. Добавить страховой запас от разброса. Вычесть остаток на складе и товар в пути.
Полученную цифру сверяют с двумя ограничениями: лимитами приёмки склада и суммой, которую не жалко держать в товаре. Если расчёт упирается в лимит, поставка делится на части и ставится в график, а не округляется вверх «чтобы хватило подольше»: округление вверх всегда достаётся складу площадки, а не покупателю.
Дальше остаётся один контрольный показатель — дни запаса по каждой позиции. Смотреть его достаточно раз в неделю. Пока число держится в районе горизонта поставки, расчёт работает. Как только оно поползло вверх по конкретной позиции, дешевле остановить следующую отгрузку по ней, чем потом расчищать остаток скидками.