Точка безубыточности — выручка, при которой маржинальная прибыль полностью покрывает постоянные расходы, а результат месяца равен нулю. Считают её делением: постоянные расходы за период делят на маржинальность в долях. При расходах 600 000 рублей в месяц и маржинальности 30 % порог составит 2 000 000 рублей выручки, и всё, что продано сверх, уже формирует прибыль.
Расчёт занимает один вечер, но упирается не в формулу, а в разметку расходов: пока аренда и оклады перемешаны с закупкой и комиссиями площадок, цифра выходит любая. Ниже — порядок действий: как разделить затраты по одному критерию, посчитать порог в рублях и в штуках, перевести его в запас прочности и проверять на нём наём, скидку и переезд в помещение подороже.
Что показывает порог и когда его считают#
Точка безубыточности отвечает на один вопрос: сколько нужно продать, чтобы не уйти в минус. Выручка ниже порога означает, что часть постоянных расходов оплачивается из накоплений, кредита или задержанных платежей поставщикам. Выше порога каждый дополнительный рубль выручки приносит прибыль в размере маржинальности — при 30 % это 30 копеек с рубля.
Считают порог в двух видах. В рублях выручки — удобно для торговли и услуг с разнородным чеком. В штуках, заказах, сменах или часах — для производства, общепита и любого дела, где легко посчитать маржу с единицы. Сезонному бизнесу месячный порог мало что даёт: аренда в январе никуда не девается, а продаж в январе может почти не быть, поэтому расчёт ведут на квартал или на год.
Поводы для расчёта конкретные: переезд в помещение дороже, наём сотрудника на оклад, оборудование в лизинг, вторая точка, годовая скидка крупному клиенту. В каждом случае вопрос одинаковый — на сколько вырастет минимальная выручка и реально ли продать столько теми же руками и тем же потоком заявок.
Как разделить расходы на постоянные и переменные#
Критерий один: появляется ли расход вместе с очередной продажей. Закупка товара или сырья, доставка до клиента, упаковка, эквайринг, комиссия маркетплейса или агента, сдельная оплата — переменные. Аренда, оклады, бухгалтерское обслуживание, связь, подписки на сервисы, охрана — постоянные: они списываются и в пустой месяц, когда продаж нет вообще.
Спорные статьи разносят по фактическому поведению. Зарплата с окладом и процентом делится надвое: оклад в постоянные, процент в переменные. Налог с оборота на УСН «Доходы» — переменный, взносы с окладов — постоянные. Реклама с фиксированным месячным бюджетом ведёт себя как постоянный расход, оплата за заявку или процент площадке — как переменный.
Главная ошибка на этом шаге — размазать аренду и оклады по числу заказов и добавить их в себестоимость единицы. Тогда порог начинает зависеть от объёма, который сам от порога и зависит. Постоянные расходы берут одной суммой за период и не делят на штуки до последнего шага. Разметку статей ведут не разово, а в отдельном контуре учёта — как он устроен, разбираем в материале про управленческий учёт.
Порядок расчёта из 4 шагов с примером#
Шаг 1 — собрать постоянные расходы за месяц: аренда, окладная часть с взносами, бухгалтерия, связь, сервисы, проценты по кредитам и лизингу. Шаг 2 — посчитать маржинальность: из фактической выручки вычесть переменные расходы и разделить на ту же выручку. Базой берут факт за 2–3 последних месяца со всеми скидками и промокодами, а не цены из прайса.
Шаг 3 — разделить постоянные расходы на маржинальность в долях. При расходах 600 000 рублей и марже 30 % получается 2 000 000 рублей выручки в месяц. Шаг 4 — перевести порог в штуки: те же постоянные расходы делят на маржинальную прибыль с одной продажи. Если с заказа остаётся 1 500 рублей, нужно 400 заказов в месяц, около 20 в рабочий день, и вот эта цифра уже проверяется здравым смыслом.
Ассортимент из десятков позиций по каждой строке не считают. Берут среднюю маржинальность по фактической структуре продаж и помнят про её слабое место: если дешёвые позиции вытесняют дорогие, порог уезжает вверх при неизменной выручке. Поэтому расчёт обновляют раз в квартал и всякий раз после заметного изменения цен, закупки или комиссий.
Запас прочности и решения, которые он закрывает#
Сам порог мало что даёт: важнее расстояние до него. Запас прочности считают так: из фактической выручки вычитают порог, делят на выручку и умножают на 100 %. Запас 10 % означает, что падение продаж на десятую часть обнуляет прибыль. Сравнивать его нужно с худшим месяцем прошлого года, а не со средним.
Та же формула с добавкой нужной прибыли закрывает вопрос о найме и переезде. К постоянным расходам прибавляют оклад со взносами или новую аренду, делят на маржинальность и смотрят прирост порога. Если минимальная выручка выросла на 15 %, а продажи и так идут на пределе, решение принимается до публикации вакансии.
Скидки двигают порог сильнее, чем ожидают. При маржинальности 30 % скидка 10 % оставляет от каждой продажи примерно две трети прежней маржи, и для тех же денег продать придётся в 1,5 раза больше. Множитель считают до переговоров, а не по итогам квартала.
Порог считается по начислениям и о деньгах на счёте ничего не говорит: отгрузку выше точки безубыточности можно сделать с отсрочкой на 60 дней, оплатив закупку и зарплату сразу. Прибыль в отчёте есть, платить нечем — почему так выходит, разбираем в материале про кассовый разрыв.
Вывод: с чего начать расчёт на этой неделе#
Точка безубыточности — это граница, ниже которой месяц закрывается в минус, и считается она делением постоянных расходов на маржинальность. Формула простая, вся работа приходится на разметку затрат и на честную выручку с учётом скидок. Полезен не сам порог, а расстояние до него: запас прочности показывает, какое падение продаж бизнес переживёт без потерь.
Для первого расчёта нужно 3 вещи: выписка по расходам за последние 3 месяца с пометкой «постоянная» или «переменная» у каждой статьи, фактическая выручка за тот же период и маржинальная прибыль с одной средней продажи. Порог считают в рублях и сразу переводят в штуки или заказы в день — так цифра становится проверяемой.
Дальше её держат под рукой при каждом решении, которое увеличивает постоянные расходы или снижает маржу: наём, аренда, лизинг, скидка, новый канал с комиссией. Пересчёт занимает несколько минут, а сравнение прироста порога с реальной пропускной способностью отдела продаж закрывает часть таких решений сразу.