Выбор франшизы сводится к 3 проверкам: сходится ли экономика точки на ваших цифрах, стоит ли за брендом работающая система, и что именно вы получаете по договору. Порядок обратный привычному: сначала считают деньги и читают проект договора, и только потом смотрят презентацию сети и фотографии залов.
Продажей франшиз занимается отдел продаж, и его задача — закрыть сделку, а не подобрать вам формат. Поэтому проверка строится на источниках, которые франчайзер не контролирует: открытые реестры, карты, действующие партнёры сети и те, кто из неё уже вышел. На такую проверку уходит от 3 до 6 недель, и это нормальный срок для решения на несколько миллионов.
Сколько денег нужно и что считать до выбора#
Вложения складываются из 3 частей, а презентация раскрывает только первую. Паушальный взнос — разовая плата за право работать под брендом. Инвестиции в открытие — ремонт, оборудование, первая партия товара, вывеска, разрешения. Третья часть — деньги на работу точки, пока она не вышла в ноль.
Третью часть недооценивают чаще всего. Разумный запас — расходы точки за 6 месяцев, лежащие на счёте, а не запланированные из будущей выручки. Срок выхода в ноль спрашивают у действующих партнёров, а не у отдела продаж, и берут не рекордный результат сети, а средний по сопоставимым городам.
Финансовую модель пересчитывают под свой город: ставка аренды, местные зарплаты, стоимость доставки, проходимость выбранного места. Как собирается такой расчёт, разобрано в материале про бизнес-план. Если точка выходит в плюс только при выручке выше средней по сети, формат вам не подходит.
Отдельно считают ежемесячные платежи: роялти в процентах от выручки или фиксированной суммой, маркетинговый сбор, плата за программное обеспечение. Отказ дать разбивку вложений по статьям — повод закончить разговор: продавец либо не считал сам, либо не хочет, чтобы считали вы.
Какие документы запросить у франчайзера#
Запрос делают до брони территории и до любого платежа. Список короткий: проект договора с приложениями, документ о регистрации товарного знака, финансовая модель с разбивкой по статьям, оглавление руководства по управлению точкой, состав поддержки и полный перечень точек сети с датами открытия.
Перечень точек — самый полезный документ. В нём должны быть и закрытые: город, дата открытия, дата закрытия. Сеть, которая растёт 5 лет и не закрыла ни одной точки, либо очень молода, либо считает только удобные цифры. Причины закрытий потом сверяют с тем, что расскажут бывшие партнёры.
Руководство целиком до подписания обычно не дают, и это объяснимо. Но оглавление и 2–3 страницы примера показывают, есть ли за брендом система: описанные процессы, стандарты обслуживания, товарная матрица, регламенты найма и обучения. Набор слайдов вместо документов означает, что покупается вывеска.
Ответы фиксируют письменно, в переписке с корпоративной почты. Обещания про поддержку, рекламу и сроки окупаемости в договор попадают редко, а спорить придётся именно о них. Уход от письменных формулировок в мессенджер — уже характеристика будущего партнёра.
Как проверить сеть и поговорить с партнёрами#
Первым проверяют юридическое лицо, которое подписывает договор. Часто это не та компания, чей бренд на вывеске, а свежее общество с минимальным капиталом. Порядок проверки по реестрам, судам и отчётности разобран в материале про проверку контрагента; для франшизы добавляется товарный знак.
Знак ищут в открытых реестрах по названию: на кого зарегистрирован, действует ли, для каких классов товаров и услуг. Если знак записан на физическое лицо, а договор подписывает компания, нужны основания передавать право. Заявка, ещё не прошедшая регистрацию, правом не стала.
Партнёров ищут самостоятельно: точки сети видны на картах, в отзывах и соцсетях. Список «рекомендованных» тоже берут, но начинают не с него. Полезнее всего разговор с тем, кто закрылся или вышел из сети: он расскажет про закупочные цены, штрафы и объём поддержки без оглядки на отношения с управляющей компанией.
Вопросы задают конкретные: выручка первого года против модели, срок выхода в ноль, сколько стоило открытие сверх сметы, что управляющая компания делает каждый месяц, обязательные закупки и их цены. Достаточно 4–5 разговоров в разных городах, чтобы увидеть расхождения с презентацией.
Что смотреть в договоре и о чём торговаться#
Сначала определяют вид договора. Коммерческая концессия возможна только при зарегистрированном знаке, а предоставление права по ней регистрируется в патентном ведомстве. Лицензионный договор передаёт право на знак, но не обязывает передавать систему. Договор на консультационные услуги права на бренд не даёт вовсе.
Дальше читают предмет: перечислено ли поимённо, что передаётся и в какие сроки. Формулировки вроде «оказание содействия в открытии» ни к чему не обязывают. Рядом смотрят территорию: закреплена ли она за вами, по каким границам, вправе ли франчайзер открыть рядом свою точку.
Финансовые условия проверяют на скрытые обязательства: база для роялти, минимальный платёж независимо от выручки, обязательные закупки у франчайзера по его ценам, оплата обучения новых сотрудников, штрафы за отклонение от стандартов. Штрафы читают внимательнее всего: по ним удерживают деньги зачётом.
Последний блок — выход. Срок договора и цена продления, право франчайзера расторгнуть его в одностороннем порядке, судьба оборудования и остатков товара, запрет на аналогичную деятельность. Паушальный взнос обычно не возвращают, а попытка разбить его на этапы показывает, насколько франчайзер уверен в себе.
Вывод: порядок действий перед покупкой#
Последовательность экономит и деньги, и время. Сначала считают 3 суммы вложений и пересчитывают модель под свой город, затем запрашивают документы и перечень точек с закрытиями, потом проверяют юридическое лицо и товарный знак, дальше говорят с партнёрами, включая бывших, и только после этого садятся за договор с юристом.
Останавливаться стоит на трёх сигналах: договор не показывают до внесения брони, товарный знак не зарегистрирован или принадлежит не подписанту, франчайзер отказывается дать контакты партнёров и перечень закрытых точек. Каждый из них по отдельности объясним, вместе они означают, что системы за брендом нет.
Всё остальное — предмет переговоров, а не причина отказа. Границы территории, график паушального взноса, состав обязательных закупок, размер штрафов и условия расторжения меняются чаще, чем принято думать, особенно в городе, где сеть ещё не представлена. Торг уместен до подписания; после него единственным аргументом остаётся текст договора.