Факторинг — способ получить деньги за отгруженный товар сразу, не дожидаясь конца отсрочки. В сделке участвуют 3 стороны: поставщик отгружает, покупатель получает отсрочку, а фактор — банк или факторинговая компания — выкупает право требования и платит поставщику вперёд.
Формально это не кредит: залог не нужен, а лимит дают не под финансовое состояние поставщика, а под платёжеспособность его покупателей. Поэтому факторинг часто доступен компании, которой банк отказал в оборотном кредите. Плата за скорость есть всегда, и главный вопрос не «дадут ли», а «сколько это стоит в пересчёте на годовые и выдерживает ли маржа такую стоимость».
Как работает факторинг: 3 стороны и 2 транша#
Схема повторяется от сделки к сделке. Поставщик отгружает товар с отсрочкой и передаёт фактору документы по поставке: договор, накладную или УПД, иногда акт приёмки. Фактор проверяет поставку и перечисляет первый транш — часть суммы, оговорённую в договоре факторинга.
Дальше покупатель платит уже не поставщику, а фактору, по реквизитам из уведомления об уступке. Когда деньги пришли, фактор перечисляет остаток за вычетом комиссии. Второй транш и делает факторинг непохожим на кредит: обязательство закрывает не заёмщик, а его покупатель.
Перед сделкой проверяют 2 риска. Первый — запрет или ограничение уступки в договоре поставки. Для денежного требования такой запрет сам по себе не всегда делает уступку фактору недействительной, но клиент может сохранить договорную ответственность перед покупателем, а фактор — отказаться от сделки по своим правилам. Второй риск — покупатель, который после уведомления платит на старый счёт: порядок уведомления и платежа нужно согласовать заранее.
Отдельный вопрос — формат обмена документами: обычно требуется подключение к электронному документообороту, через который передают реестры поставок и уведомления об уступке. Уточняйте у фактора, с какими операторами ЭДО он работает и совпадают ли они с вашими: рассинхрон на этом шаге откладывает первый транш дольше, чем проверка самой поставки. Отсрочка сама по себе — типичная причина кассового разрыва, и факторинг закрывает именно эту дыру, а не убыточность модели.
Регресс, безрегресс и реверсивный факторинг#
Регрессный факторинг — базовый вариант. Если покупатель не заплатил в срок, фактор возвращает свои деньги с поставщика: право требования уступлено, но риск неплатежа остался прежним. Это базовый и самый доступный вариант: фактор рискует меньше, поэтому и требования к дебитору мягче, и подключение проходит быстрее, и цена ниже.
Безрегрессный факторинг переносит риск на фактора: покупатель не заплатил — это его проблема. Берут за такое заметно больше и куда придирчивее смотрят на дебитора, поэтому лимит открывают не под всех покупателей, а только под тех, кого фактор готов кредитовать сам.
Реверсивный факторинг инициирует покупатель: он договаривается с фактором, чтобы поставщики получали деньги сразу, а он рассчитывался позже. Для поставщика позиция удобная — комиссию чаще платит инициатор. Если крупный клиент предлагает такую схему, отказываться стоит только после расчёта.
Есть ещё деление на открытый и закрытый. В открытом покупателя уведомляют об уступке, в закрытом он продолжает платить поставщику, а тот рассчитывается с фактором. Закрытый встречается реже и стоит дороже, а единственный аргумент в его пользу — нежелание показывать клиенту, что вы привлекаете финансирование.
Сколько стоит факторинг и как считать выгоду#
Цена факторинга может включать плату за финансирование, обработку документов, обслуживание лимита и другие условия договора. Набор и способ расчёта различаются у факторов, поэтому сравнивать предложения по одной строке тарифа бессмысленно: нужна полная стоимость на одной и той же реальной поставке.
Рабочий способ — привести всё к годовым. Возьмите одну реальную поставку, сложите по ней все комиссии, разделите на выданную сумму и пересчитайте на срок отсрочки. Полученная ставка сопоставима с кредитной, и только после этого видно, дорого предложение или нет.
Дальше стоимость денег сравнивают с 3 величинами: ставкой по оборотному кредиту, скидкой поставщика за предоплату и дополнительной прибылью от оборота, который вы успеете прокрутить за высвобожденное время. Если ни одна из них не перекрывает комиссию, факторинг не нужен.
Всё упирается в маржинальность: при наценке в несколько процентов плата за отсрочку съедает результат сделки целиком. Ориентир простой — стоимость финансирования за срок отсрочки должна занимать заметно меньшую долю, чем валовая маржа поставки, иначе вы работаете на фактора.
Кому подходит факторинг, а кому он не нужен#
Инструмент работает, когда совпадают 4 условия: регулярные отгрузки одним и тем же покупателям, отсрочка в договоре, платёжеспособные дебиторы с историей платежей и маржа, которая выдерживает стоимость денег. Типичный кандидат — поставщик сетей и крупных заказчиков.
Не работает он в нескольких случаях. Розница за наличные и оплата физлицами — уступать нечего. Разовая сделка с новым покупателем — лимит без истории не откроют. Просроченный долг — факторинг финансирует нормальную дебиторку, а не выбивает деньги; для просрочки существуют другие инструменты.
Отдельная зона риска — работы с приёмкой и удержаниями: стройка, монтаж, подряд. Сумма требования там меняется после проверки объёмов, гарантийные удержания уходят на месяцы, и фактор либо откажет, либо заложит этот риск в цену. Выяснять применимость в таких договорах стоит до переговоров о лимите.
Перед подключением стоит пройти 3 проверки. Найти в договорах поставки пункт про уступку прав. Спросить ключевых покупателей, готовы ли они платить на счёт фактора и подписывать уведомления. Посчитать, какая доля выручки приходится на дебиторов, которых фактор одобрит: если меньше половины, лимит проблему оборотки не решит.
Вывод: как проверить факторинг на своих цифрах#
Факторинг — не заём и не средство от убытков. Он меняет дату получения денег и берёт за это плату, поэтому смысл появляется там, где отсрочка мешает расти, а маржа позволяет заплатить за ускорение. Сравнивать его нужно с альтернативами: кредитом и скидкой за предоплату.
Порядок действий короткий. Выпишите 5 крупнейших покупателей с отсрочкой и суммами долга, проверьте их договоры на запрет уступки. Запросите условия у 2–3 факторов и приведите комиссии к годовым по одной реальной поставке. Сравните результат со ставкой по кредиту и со скидкой за предоплату.
Начинать разумно с регрессного факторинга по 1–2 надёжным покупателям, а не по всей дебиторке сразу. Так видна реальная стоимость и реакция клиентов, а объём потом легко нарастить. Заодно проверяется сам фактор: скорость первого транша и придирчивость к документам.
Последняя проверка экономит больше всего времени: если долги уже просрочены, а покупатели платят непредсказуемо, факторинг только удорожит проблему. Он ускоряет здоровую дебиторку и не чинит больную. Сначала условия расчётов и платёжная дисциплина, потом финансирование.