Финансовая модель — таблица, в которой продажи, расходы и остаток денег расписаны по месяцам на 12 месяцев вперёд и связаны формулами. Меняете цену или число сделок — пересчитывается весь год, включая остаток на счёте в декабре. Это не прогноз ради прогноза, а способ проверить решение до того, как оно начнёт стоить денег.
Собирается модель за несколько вечеров, а живёт весь год: каждый месяц в неё вносится факт и сравнивается с планом. Без факта она превращается в презентацию, которую открывают один раз. Ниже — структура файла, порядок сборки и те допущения, из-за которых модель чаще всего расходится с реальностью.
Что такое финансовая модель и из чего она состоит#
Модель — файл из трёх связанных таблиц: план продаж, план расходов и движение денег. Горизонт — 12 месяцев с разбивкой по месяцам. Квартал как шаг не годится: он прячет внутри себя и сезонность, и те недели, когда на счёте не хватает денег. Решения принимаются по строке месяца, а не по итогу года.
Отличие модели от бюджета — формулы. В бюджете стоят готовые числа, в модели они выведены из допущений: числа сделок, среднего чека и срока оплаты. Меняете одно допущение — пересчитывается весь год. Если для проверки идеи приходится править цифры руками в двадцати ячейках, это ещё не модель, а таблица пожеланий.
Отсюда правило сборки: все допущения выносятся на отдельный лист и нигде не дублируются. Ставка аренды, процент по кредиту, конверсия в оплату, налоговая ставка — каждая величина живёт в одной ячейке, остальные листы на неё ссылаются. Модель, где ставка вписана в дюжину формул, ломается при первом же изменении условий.
Третий блок, движение денег, часто пропускают, и это самая дорогая экономия. Прибыль по модели может быть весь год, а остаток на счёте — уйти в минус в апреле из-за отсрочек и налоговых дат. Прибыль и деньги разводятся по разным строкам с самого начала.
Как посчитать выручку снизу вверх, а не сверху#
Прогноз вида «в этом году сделаем на 20 % больше» не управляется: непонятно, что именно менять, чтобы он сбылся. Выручку собирают снизу — из драйверов, на которые можно влиять руками. В рознице это трафик, конверсия и средний чек. В услугах — количество заявок, доля закрытых сделок и цена работы.
Каждый драйвер расписывают по месяцам, потому что ведут они себя по-разному. Заявки зависят от рекламного бюджета и сезона, конверсия — от загрузки отдела продаж, средний чек — от ассортимента и цен. Строка «выручка» после этого становится результатом умножения, а не желанием, вписанным сверху.
Сезонность закладывают коэффициентом на каждый месяц, а не средней по году. Возьмите факт прошлых лет и посчитайте долю каждого месяца в годовой выручке — это и есть коэффициенты. Истории нет — безопаснее заложить провал в те месяцы, когда ваш сегмент традиционно не покупает, чем размазать план ровным слоем.
Готовый блок проверяют одним действием. Разделите плановую выручку месяца на средний чек и посмотрите на число сделок: обработает ли его нынешний отдел продаж и производство. Если для плана нужно вдвое больше сделок, в модели обязаны появиться расходы на людей, которые их закроют.
Расходы: постоянные, переменные и разовые#
Расходы делят по поведению, а не по бухгалтерским статьям. Постоянные не зависят от объёма: аренда, оклады, бухгалтерия. Переменные растут вместе с продажами: себестоимость товара, сдельная часть зарплаты, комиссия площадки, эквайринг. Разовые привязаны к дате: оборудование, ремонт, запуск направления.
Деление даёт две вещи. Первая — точка безубыточности: постоянные расходы месяца, делённые на маржу с одной сделки, дают минимум продаж, ниже которого месяц убыточен. Вторая — сколько остаётся с каждого рубля выручки; как её считать по направлениям, разбираем в материале про маржинальность.
Налоги и взносы заводят отдельным блоком и считают формулой от выбранного режима, а не фиксированной суммой. При росте выручки они меняются, а у части режимов есть лимиты, после превышения которых условия меняются посреди года. Такой переход в модели должен считаться сам.
Частая ошибка — забыть про расходы, которые платятся не каждый месяц: взносы предпринимателя, отпускные, годовые лицензии, обслуживание техники. В годовом плане они всплывают ровно в тех месяцах, где и без них тесно. Их проставляют по датам сразу, иначе модель покажет запас, которого на счёте не будет.
Допущения и три сценария вместо одного прогноза#
Точность модели определяют не количество строк, а качество 4–5 допущений: конверсии, среднего чека, срока оплаты и темпа роста расходов. Остальное — арифметика. Поэтому каждое допущение подписывают: откуда взята цифра — факт прошлого года, условие договора или ваша оценка.
Сценариев делают 3. Базовый — то, что произойдёт при сохранении нынешних показателей. Пессимистичный — выручка ниже плана, а сроки оплаты длиннее. Сценарий роста — увеличенный рекламный бюджет и новые люди в команде. Считаются они переключением одного столбца допущений, а не тремя файлами.
Смысл пессимистичного сценария — найти месяц, в котором заканчиваются деньги. Там проверяют остаток на счёте и решают заранее: резать расходы, договариваться об отсрочке или открывать кредитную линию. Механику провала и способы его закрыть разбираем в материале про кассовый разрыв.
Последняя проверка — тест на чувствительность. Ухудшите по очереди каждое допущение на 10 % и посмотрите, какое сильнее прочих бьёт по остатку денег. Обычно это не выручка, а срок оплаты и себестоимость. Найденные 2–3 показателя и есть то, что придётся держать под еженедельным контролем весь год.
Вывод: с чего начать и что проверить#
Финансовая модель — не документ для инвестора, а рабочая таблица собственника. Она отвечает на три вопроса: сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль, хватит ли денег в каждом месяце и что случится, если продажи окажутся ниже плана. Все три ответа нужны до начала года.
Порядок сборки такой: лист допущений, затем выручка из драйверов по месяцам, затем расходы с делением на постоянные, переменные и разовые, затем движение денег с учётом сроков оплаты и налоговых дат. Последним слоем — 3 сценария на одном переключателе.
Первую версию не стоит делать подробной. Модель на 20 строк, собранная за 2 вечера, полезнее детальной таблицы, которую бросили на середине. Детализацию добавляют точечно — туда, где план разошёлся с фактом второй месяц подряд. Остальное держат одной строкой.
Дальше решает регулярность. Раз в месяц в модель вносят факт, сравнивают с планом и разбирают отклонения больше 10 %. Разбор занимает час и делается до закрытия месяца в бухгалтерии. Через 2–3 таких цикла допущения становятся точными, а модель — единственным местом, где видно, куда идёт год.