До подписания у подрядчика проверяются 3 вещи: что именно он будет делать руками, на каких цифрах будет считаться результат и что произойдёт, если результата не будет. Всё остальное — презентация, сертификаты, список известных клиентов — на исход работы почти не влияет.
Сложность в том, что по одному звонку рабочее предложение от красивого не отличить: словарь у всех одинаковый. Разница видна в деталях — в том, как посчитан объём работ, кто вносит правки на сайте и что подрядчик спрашивает о бизнесе до того, как назовёт цену. Ниже — порядок проверки, который занимает около 2 недель и не требует своего специалиста в штате.
С чего начать проверку коммерческого предложения#
Первое действие — разослать одно и то же техническое задание нескольким компаниям. Достаточно 3 подрядчиков. Без общей вводной вы получите предложения разного объёма и будете сравнивать несравнимое: у одного в цену входят тексты, у другого — только рекомендации, которые внедряете вы сами.
В рабочем предложении видно четыре вещи: перечень работ, объём каждой за месяц, сроки первых результатов и границу ответственности. «Внутренняя оптимизация» без цифр — заголовок, а не работа. Строчка вида «оптимизация 40 страниц каталога: заголовки, метатеги, перелинковка» уже годится для обсуждения.
Отдельно смотрите, откуда взялся список запросов. Если обещают продвижение по сотне фраз, а самого списка в приложении нет, обсуждать нечего: набор соберут потом и подгонят под удобный отчёт. Список нужен файлом, с частотностью и текущими позициями сайта. Как он собирается, разбираем в материале про семантическое ядро.
Признак проблемы — предложение, одинаковое для интернет-магазина и сервисной компании. Если в нём нет ни одного упоминания вашего сайта, региона и конкурентов, документ не открывали под вас. Быстрый ответ здесь не достоинство: сайт просто никто не смотрел.
Какие вопросы задать на первой встрече#
На встречу зовите не продавца, а человека, который будет вести проект. Дальше 5 вопросов, ответы на которые нельзя подготовить заранее. Первый: что конкретно будет сделано за первые 6 недель? Ответ «аудит и сбор ядра» принимается только с уточнением, что войдёт в аудит и когда придут первые правки.
Второй вопрос: кто внедряет правки — вы или подрядчик? Здесь встаёт половина проектов: рекомендации приходят, свободного программиста нет, работа стоит месяцами. Третий: что нужно от вас и в каком объёме? Тексты, фото, доступ к разработчику, ответы по услугам — если этого не назвали, планирование не делалось.
Четвёртый: как считаем результат и от какой точки? Нужны замеры до старта — трафик из поиска, число обращений, позиции по списку запросов. Пятый: что произойдёт, если через полгода роста нет? Внятный ответ звучит как порядок пересмотра плана и состава работ, а не как обещание.
Отдельный маркер — обещания. Гарантия топ-1 к дате и предложение «подтянуть поведенческие факторы» означают накрутку, за которую отвечает ваш домен, а не исполнитель. Почему эту метрику опасно трогать, разбираем в материале про поведенческие факторы.
Как читать отчёты и кейсы подрядчика#
Просите обезличенный образец ежемесячного отчёта по любому проекту. Отчёт показывает исполнителя точнее презентации: в нём сразу видно, что делается руками, а что дописано для объёма страницы. Отказ показать даже обезличенный образец обычно означает, что отчётов нет.
В рабочем отчёте есть перечень выполненного со ссылками на конкретные страницы сайта, динамика трафика из поиска, а не только позиции, и раздел о том, что не получилось и почему. Позиции без указания региона и типа устройства бессмысленны: их легко показать в выгодном срезе.
Кейсы проверяются руками. Откройте сайт из кейса и посмотрите, существуют ли описанные страницы и работает ли компания. Просите контакт клиента и звоните. Вопрос «сколько времени вы тратили на подрядчика каждую неделю» даст больше, чем любой отзыв на сайте агентства.
Признак проблемы — графики без источника. Скриншот с цифрами, который нельзя сопоставить со счётчиком, остаётся картинкой. Второй признак — рост трафика без роста обращений: обычно за ним стоят нецелевые запросы. Спросите, что в кейсе выросло в деньгах, и слушайте, насколько уверенно отвечают.
Что зафиксировать в договоре и приложении#
На подпись идут 2 документа: договор и приложение с составом работ. Всё, что обсуждалось голосом, живёт в приложении — перечень работ на месяц, объём, сроки, форма отчёта. Договор без приложения даёт исполнителю право делать что угодно и называть это продвижением.
Доступы и права. Счётчики, панели вебмастера, домен и хостинг оформляются на ваши аккаунты, подрядчику выдаётся гостевой доступ. Тексты, код и изображения переходят к вам по акту. Иначе при расставании сайт остаётся, а история измерений и часть материалов исчезает вместе с агентством.
Показатели. Формулировка «топ-10 по 50 запросам» невыгодна обеим сторонам: её закрывают редкими фразами, на выручку это не влияет. Считайте по трафику из поиска на нужные разделы и по числу обращений с них, от зафиксированной перед стартом точки отсчёта.
Выход. В договоре нужны срок уведомления о расторжении, порядок передачи материалов и доступов, оплата по этапам. Если платёж идёт вперёд за полгода, а расторжение возможно только по соглашению сторон, вы платите за то, чтобы не иметь возможности уйти.
Вывод: как принять решение за 2 недели#
Порядок такой. Составьте одно техзадание, отправьте его 3 компаниям, соберите предложения, задайте 5 вопросов на встрече, запросите образец отчёта и проверьте 2 кейса своими руками. В 2 недели процедура укладывается даже при полной собственной загрузке.
Сравнивайте между собой не цену, а объём работ за эту цену и план первых 3 месяцев. Предложение дешевле остальных обычно означает меньше часов, а не более выгодные условия; предложение дороже без расшифровки объёма — та же неопределённость с другой стороны.
Решайте по конкретике: назван ли исполнитель поимённо, есть ли список запросов файлом, кто вносит правки, зафиксированы ли доступы и порядок выхода. Если хотя бы 2 пункта из четырёх остаются на словах, подписывать рано: эти вопросы всплывут через квартал, но уже с потраченным бюджетом.
И последнее. Подрядчик не заменит участия компании: фактура про услуги, реальные цены и сроки живут внутри бизнеса, и без них любая оптимизация упирается в потолок. Назначьте на старте ответственного, который собирает фактуру и принимает правки, — иначе подрядчик просидит месяц в ожидании ответов.