Подготовка к продаже бизнеса сводится к 3 задачам: показать прибыль в понятных покупателю цифрах, отвязать ежедневную работу от владельца и собрать документы, подтверждающие права на всё, что продаётся. Пока хотя бы одна задача не решена, торг идёт не о цене, а о рисках, и каждый найденный риск покупатель вычитает из суммы.
Разумный срок подготовки — от полугода. Покупателю нужна не одна удачная выписка, а помесячная картина минимум за 12 месяцев подряд и понимание, что компания продолжит работать без прежнего собственника. Продать «как есть», без подготовки, тоже можно, но заканчивается это либо крупной скидкой, либо срывом сделки на этапе проверки документов.
Из чего складывается цена и что её снижает#
Покупатель платит не за оборот и не за возраст компании, а за прибыль, которая останется после ухода прежнего собственника. Поэтому первое, что готовят, — расчёт именно такой прибыли. Из управленческой отчётности берут результат за последние 12 месяцев, вычитают то, что владелец делал бесплатно, и возвращают обратно разовые траты, которых у нового хозяина не будет.
Бесплатный труд считают по рынку: зарплата директора, зарплата продавца, если продаёт сам владелец, рыночная аренда, если помещение принадлежит ему лично. Разовые траты — ремонт, покупка станка, судебные издержки — из расходов убирают, но каждое исключение подтверждают документом. Цифру без подтверждения покупатель молча вычеркнет, и спорить с ним будет нечем.
Цену сбивает то, что видно за первую неделю проверки: половина выручки от 1–2 клиентов, оплаты мимо счёта, аренда без долгосрочного договора, техника в лизинге, ключевые люди без трудовых договоров. Самый дорогой дефект — зависимость от владельца. Проверяется он грубо: если хозяин уезжает на 2 недели без связи и выручка проседает, продаётся не компания, а рабочее место с наёмными помощниками.
Что продаётся: доля в ООО или имущество ИП#
Статус предпринимателя неотчуждаем, поэтому ИП как бизнес не продают. Продают комплект: оборудование, товарные остатки, сайт вместе с доменом, права на обозначение и регламенты. Договоры с клиентами и поставщиками покупатель перезаключает на себя, сотрудников оформляет заново. Отсюда правило: комплект описывают письменно, позиция за позицией, иначе спор о том, входит ли в цену конкретный станок, возникнет в день подписания.
В ООО обычно продают долю, и сделка удостоверяется нотариусом. Покупатель получает юридическое лицо целиком: с историей, лицензиями, накопленными обязательствами и теми долгами, о которых продавец успел забыть. Отсюда его требования — заверения об обстоятельствах в договоре и удержание части оплаты. Второй вариант — продать из ООО только активы, оставив юрлицо себе; денег выходит меньше, но и проверка короче.
Форма влияет на всю подготовку, а разница между режимами разобрана в материале про ип или ооо. Менять форму специально под сделку почти всегда поздно: свежее юрлицо без оборотов и истории покупателю ничего не доказывает, а перевод контрактов, лицензий и персонала занимает месяцы.
Порядок в цифрах, документах и правах на активы#
Отчётность собирают помесячно за 24 месяца: выручка, себестоимость, постоянные расходы, прибыль. Каждая строка сводится с выпиской по расчётному счёту и с кассой. Если таблица и банк расходятся, пересобирают таблицу до переговоров, а не объясняют разницу голосом на встрече. Устные пояснения работают ровно до того момента, как покупатель приводит своего бухгалтера.
Личные траты отделяют от рабочих и выносят отдельной строкой: топливо, связь, поездки, машина, зарплата родственника, который числится, но не работает. Это не попытка приукрасить результат, а обязательная процедура: покупателю нужно понять, сколько денег останется лично ему при его собственном режиме работы и без привычек предыдущего владельца.
Дальше — инвентаризация. Оборудование переписывают списком с серийными номерами, товар — по остаткам, дебиторку — с датами, отдельно фиксируют авансы клиентов: это обязательство, а не деньги. Права проверяют по списку: домен, хостинг, исходники сайта, рекламные кабинеты, рабочий номер телефона, товарный знак, договор аренды с правом передачи. Домен на личной почте уволенного подрядчика останавливает сделку вернее спора о цене.
Покупатель, проверка и структура расчётов#
Покупателей обычно 4 типа: конкурент, свой сотрудник или партнёр, человек из смежной отрасли и тот, кто покупает себе работу. Конкурент даёт лучшую цену и худший риск: под видом переговоров он собирает поставщиков, цены и клиентов. Поэтому информацию открывают ступенями — сначала обезличенная справка без названия и адреса, затем соглашение о неразглашении, затем цифры и лишь в конце первичные документы.
Покупателя проверяют так же дотошно, как нового поставщика: чем владеет, откуда деньги, нет ли исков, залогов и банкротства. Порядок такой проверки описан в разборе про проверку контрагента. Тревожный признак — человек торгуется о цене, ещё не посмотрев ни одной цифры: чаще всего это разведка или посредник без денег.
Расчёт почти никогда не проходит одним платежом. Обычная схема — часть при подписании, часть после передачи дел, часть через 3–6 месяцев при сохранении выручки. Продавцу выгодно сократить хвост, покупателю — растянуть. Передачу дел прописывают в договоре: сколько недель продавец остаётся рядом, что именно передаёт, как фиксируется факт передачи. Условие о неконкуренции подкрепляют последним платежом, иначе исполнять его нечем.
Вывод: с чего начать подготовку к продаже#
Первый месяц уходит на цифры: помесячная отчётность, сверка с банком, вынос личных расходов в отдельную строку. Второй и третий — на отвязку компании от владельца: регламенты на повторяющиеся операции, передача клиентов менеджерам, а закупок — ответственному сотруднику, вторая пара рук на каждом критичном участке. Здесь же вскрывается реальная картина: часть процессов существует только в голове собственника.
Четвёртый месяц — документы и права: аренда, трудовые договоры, домен, товарный знак, доступы к кабинетам. Пятый и шестой — сбор папки для покупателя и осторожный поиск через знакомых, отраслевые чаты и площадки объявлений. Дальше идут переговоры, проверка и сделка, и на них закладывают ещё несколько месяцев.
Худшее время для продажи — падающая выручка вместе с усталостью владельца. Уставший продавец соглашается на первую названную цену и потом годами считает упущенное. Решение о продаже стоит принимать, пока бизнес растёт: тогда подготовка идёт спокойно, а торг ведётся о цене, а не о размере скидки за чужие риски.