Экономика курса считается на один поток: вы складываете расходы, которые не зависят от числа учеников, отдельно от тех, которые зависят, и делите первые на минимальную группу. Полученная цифра и есть нижняя граница цены, ниже которой поток приносит убыток.
Разговора о том, как «правильно оценить свою экспертизу», здесь не будет. Цена выводится из расходов и размера группы, и всё.
Считать это приходится дважды. Первый раз до запуска, на бумаге, и тогда цифры выглядят приличными. Второй раз после первого потока, по факту, и вот там обычно выясняется, что вы забыли часы проверки работ, недосчитали возвраты и вообще не заложили расходы на набор. Разница между двумя расчётами у большинства составляет не проценты, а разы. Поэтому первый расчёт делается с запасом, а второй обязательно делается.
Что готовить до таблицы?#
До таблицы собираются пять величин, и четыре из них берутся из вашей практики. Чужие статьи здесь не источник.
| Что нужно | Где взять | Сколько занимает |
|---|---|---|
| Длительность потока в занятиях и неделях | расписание программы | сразу |
| Ваш час преподавателя в деньгах | расчёт себестоимости услуги | 1-2 часа |
| Цена помещения или платформы за поток | договор аренды, тариф сервиса | 1 день |
| Комиссия за приём платежей | способы приёма оплаты | 1 день |
| Ставка налога с этой выручки | своя система налогообложения | сразу |
Если программы ещё нет и длительность неизвестна, считать нечего. Почти все расходы привязаны к числу занятий. Сначала расписание, потом расчёт. Порядок целиком разобран в гайде как запустить обучение.
Как считать экономику курса: пошагово#
Шесть шагов, каждый добавляет в таблицу одну группу строк. Порядок важен: если начать с цены, дальше вся арифметика будет подгонкой под неё.
Шаг 1. Разделите расходы на поток и на ученика#
Это единственное деление, которое имеет значение.
Расходы на поток не меняются от числа пришедших: часы преподавателя, аренда зала, подготовка материалов.
Расходы на ученика возникают с каждым новым человеком: раздаточные материалы, комиссия за оплату, налог с платежа.
Ошибка почти у всех одна и та же: часы проверки работ уезжают в постоянную часть. Логика понятная, проверка кажется частью программы. На деле она зависит от числа учеников напрямую, и при удвоении группы удваивается вместе с ней. Пятнадцать человек вместо восьми это не «чуть больше работы», это ещё один вечер в неделю, которого в расчёте нет.
Деление сделано, когда каждая строка расходов лежит ровно в одной из двух колонок и вы можете объяснить, почему именно там.
Шаг 2. Посчитайте поток при минимальной группе#
Минимальная группа это не «сколько хотелось бы». Это число, при котором вы согласны провести занятия. Считать надо по нему: первый набор полным не бывает почти никогда.
Смета собирается в четыре колонки: статья, как считали, на поток, на ученика.
Колонка «как считали» обязательна. Через месяц вы не вспомните, откуда взялась цифра, и это не преувеличение: половина строк в такой таблице получена умножением двух чисел, которые вы держали в голове ровно один вечер. Без записи расчёт нельзя ни проверить, ни повторить на следующем потоке. А повторять придётся. Цены на аренду и материалы поедут, ваша ставка тоже, и пересобирать смету с нуля вы во второй раз точно не станете.
| Статья | Как считали | На поток | На ученика |
|---|---|---|---|
| Занятия преподавателя | часов занятий × ставка часа | {{ПРОВЕРИТЬ: своя ставка}} | |
| Подготовка программы | часов подготовки × ставка часа | {{ПРОВЕРИТЬ}} | |
| Помещение или платформа | цена за занятие × число занятий | {{ПРОВЕРИТЬ}} | |
| Проверка работ | часов на одного × ставка часа | {{ПРОВЕРИТЬ}} | |
| Материалы | цена комплекта | {{ПРОВЕРИТЬ}} | |
| Приём платежа | комиссия × цена места | {{ПРОВЕРИТЬ}} | |
| Налог с выручки | ставка × цена места | {{ПРОВЕРИТЬ}} | |
| Итого | сумма колонки | сумма колонки |
Смета готова, когда заполнены обе колонки «Итого» и ни в одной строке нет цифры без объяснения в колонке «как считали».
Шаг 3. Найдите точку, где поток перестаёт быть убыточным#
Арифметика простая. Из цены места вычитается расход на ученика: получается вклад одного человека в покрытие общих расходов. Постоянная часть делится на этот вклад: получается число учеников, при котором набор выходит в ноль.
Считать надо в обе стороны. При заданной цене вы получаете нужный размер группы, при заданном размере группы получаете нижнюю цену. Дальше выбираете, что из этого можете обеспечить.
Отдельно проверьте край. Вклад одного ученика близок к нулю или отрицателен, значит задача набором не решается вообще. Цена ниже переменных расходов, и каждый следующий человек увеличивает убыток. В этом месте люди обычно решают «наберём побольше и вытянем объёмом», и это ровно тот случай, когда объём топит быстрее.
Точка найдена, когда вы называете два числа: минимальную группу при вашей цене и минимальную цену при вашей группе.
Шаг 4. Заложите недобор, возвраты и рассрочку#
Расчёт по списку записавшихся врёт в три стороны, и все три уменьшают выручку. Недобор: часть записавшихся не оплачивает. Возвраты: часть оплативших уходит в первые занятия и просит деньги обратно, и право потребителя отказаться от договора здесь действует. {{ПРОВЕРИТЬ: нормы закона о защите прав потребителей и правил оказания платных образовательных услуг в части отказа от договора и возврата; дата сверки}} Рассрочка: деньги приходят частями, а расходы вы несёте сразу.
Вывод один: выручка считается по оплаченным местам, и на возврат держится запас. Сколько именно закладывать, покажет только ваша собственная статистика за два-три потока. {{ПРОВЕРИТЬ: свои доли неоплативших и вернувших деньги за первые 2-3 потока}}
Поправка внесена, когда в расчёте есть отдельная строка на возвраты и вы понимаете, в какие даты приходят деньги при рассрочке.
Шаг 5. Добавьте расходы на набор группы#
Эту строку забывают чаще всех остальных, а по размеру она обычно вторая после часов преподавателя. Набор стоит денег даже без покупки рекламы: объявления, дни открытых дверей, пробные занятия, ваше время на разговоры с теми, кто думает.
Считается расход на одного пришедшего: все расходы на набор делятся на число оплативших. Порядок расчёта общий для любой услуги и разобран в инструкции по стоимости привлечения клиента. Для обучения есть особенность: пробное занятие это одновременно и канал набора, и расход, и его надо считать в обеих ролях.
Строка добавлена, когда расход на набор одного ученика стоит в таблице отдельно, в колонке «на ученика».
Шаг 6. Пересчитайте на двух составах и сравните#
Последний шаг превращает расчёт в решение. Он делается дважды: при минимальной группе и при полной. Разница показывает, сколько даёт масштаб и стоит ли добирать людей ценой качества проверки.
Сравнивать надо не выручку. Сравниваются два числа: остаток после всех расходов и отнятые часы. Второе превращает результат в вашу ставку часа, и меняет решение о цене чаще всего именно оно. Поток на двадцать человек может дать больше денег и меньше часовой ставки, чем поток на восемь, и увидеть это можно только в двух колонках рядом.
Расчёт закончен, когда обе колонки заполнены и вы можете назвать, при каком составе группы поток имеет смысл проводить.
Сколько времени занимает расчёт#
Арифметика занимает меньше часа, сбор величин растягивается на несколько дней: часть цифр нужно запросить.
| Этап | Что делаете | Сколько занимает |
|---|---|---|
| Ставка своего часа | считаете по своей практике | 1-2 часа |
| Цены помещения и сервисов | запрашиваете и фиксируете с датой | 1-2 дня |
| Комиссии и налог | уточняете по своим условиям | 1 день |
| Сборка таблицы | заполняете четыре колонки | 1 час |
| Пересчёт на два состава | дублируете и меняете число учеников | 20 минут |
Дальше расчёт живёт как рабочий документ: после каждого набора фактические цифры заменяют предположения и через два-три раза он перестаёт быть оценкой.
Если расчёт не сходится#
Не сходится он почти всегда с первого раза, и это нормальный результат: расчёт для того и делается.
| Что видите | Почему | Что делать |
|---|---|---|
| Минимальная группа больше, чем вы способны проверять | много расходов на поток при низкой цене | сократить число занятий или поднять цену; добирать людей нельзя |
| Вклад ученика близок к нулю | переменные расходы съедают цену места | убрать дорогие материалы, пересмотреть формат проверки работ |
| Поток окупается только при полной группе | нет запаса на недобор | считать на минимальной группе и заново выбирать цену |
| Остаток есть, но ставка часа ниже основной работы | обучение конкурирует с вашей основной деятельностью | либо реже и дороже, либо передать часы преподавателя другому человеку |
| Деньги приходят позже расходов | рассрочка и оплата по частям | перенести часть расходов ближе к середине потока, поднять размер первого платежа |
Отдельный случай: расчёт сошёлся, но при цене, которой в вашем городе нет. Это повод менять не расчёт, а формат: короче программа, другой состав группы.
Что делать дальше#
Если цена и размер группы понятны, переходите к набору: каналы и сезонность разобраны в инструкции как набирать учеников офлайн-школе.
Если минимальная группа получается большой, посмотрите разбор про доходимость до конца программы: в большой группе теряют людей быстрее, и выручка расходится с расчётом.
Если вы ещё не решили, как оформлена деятельность и как приходят деньги, начните с выбора системы налогообложения: ставка налога стоит прямо в расчёте.
Вопросы и ответы#
Считать курс или один поток?
Один поток. Курс это его повторение, и до первого запуска складывать нечего: неизвестны ни доходимость, ни доля возвратов, ни реальные часы на проверку.
Как считать свой час, если я веду занятия сам и зарплату себе не плачу?
По альтернативе: сколько вы зарабатываете в тот же час на основной работе. Час преподавателя не бесплатный, даже если деньги не переходят с одного счёта на другой: вы платите за него отказом от другой работы. Без этой строки расчёт покажет прибыль там, где её нет.
Что делать с бесплатным пробным занятием в расчёте?
Ставить в расходы на набор, а не в расходы потока. Пробное занятие это способ привлечения, и считается оно так же, как реклама: все затраченные часы и материалы делятся на число тех, кто после него оплатил. Если пробное занятие ведёт преподаватель, его часы туда тоже входят.