Как запустить обучение и не скатиться в инфобизнес: 6 шагов

Обучение начинается не с записи уроков, а с проверяемого результата и живой группы: вы называете, что человек будет уметь на выходе, набираете первый поток вручную и только после него решаете, из чего делать продукт.

Схем «как сделать запуск на миллион» и разговоров про упаковку экспертности здесь не будет.

Зато будет одна неприятная цифра, которую стоит принять до старта: часть набранной группы до конца не дойдёт, и это нормально даже у хороших преподавателей. Планировать надо от неё. Люди уходят не потому, что курс плохой. Они уходят, потому что у них заболел ребёнок, сменился график и пропущенное третье занятие сделало четвёртое бессмысленным. Программа, собранная без учёта этого, разваливается к середине, и преподаватель весь второй месяц ведёт занятие для трёх человек из десяти.

Кому это подходит?#

Подходит тем, у кого есть практика и её результат можно показать: мастер, который сам работает руками, специалист с портфелем проектов, компания, обучающая своих же подрядчиков. Общий признак один: вы можете посмотреть на работу ученика и сказать, что в ней не так. Похвалить умеют все.

Не подходит в трёх случаях.

Первый: навыка нет, есть интерес к теме и прочитанные книги.

Второй: результат невозможно проверить снаружи («изменить мышление», «поверить в себя»).

Третий: вы рассчитываете на пассивный доход. Пассивным обучение не бывает даже в записи: проверка работ, ответы на вопросы и переписка с теми, кто отстал, отнимают часы каждую неделю, и отнимают их бессрочно.

Отдельная развилка для тех, кто уже ведёт дело. Обучение внутри действующего бизнеса заводится по двум причинам, и путать их не надо: как отдельная услуга с собственной выручкой или как способ получить клиентов на основную услугу. Во втором случае считать надо не выручку курса, а стоимость привлечения клиента через него, и тогда бесплатный формат часто выигрывает у платного.

Что нужно собрать до первой группы#

До набора людей вам понадобится пять вещей. Ни одна из них не требует ни платформы, ни съёмочной студии.

Порядок в таблице не случайный. Правовая форма решается после программы, потому что от состава занятий зависит, попадает ли ваша деятельность под лицензирование. А расчёт делается последним: пока неизвестны длительность и состав, считать нечего.

Если чего-то из первых двух строк нет, набирать людей рано. Человек, который пришёл по объявлению «научу шить», задаёт на первом же занятии вопрос: «А что я сошью к концу?» Ответ «зависит от вас» он читает как отсутствие ответа.

Как запустить обучение: шесть шагов#

Шаги идут в этом порядке. Самая частая ошибка запуска в том, что первым делается пятый шаг: сначала считают деньги на воображаемой группе, потом подгоняют под них программу.

Шаг 1. Назовите результат, который проверяется чужими руками#

Результат формулируется так, чтобы посторонний человек мог посмотреть и сказать «получилось» или «нет».

Не «разберётесь в бухгалтерии». «Сдадите отчёт за квартал сами».

Не «начнёте фотографировать». «Снимете и обработаете съёмку на 20 кадров».

Проверка простая. Опишите, что выпускник покажет тому, кто его о курсе не спрашивал. Показать нечего, значит обучения нет, есть цикл лекций.

Результат шага: одна фраза, начинающаяся с глагола, которую вы готовы написать в объявлении и потом ответить за неё.

Шаг 2. Проверьте спрос до первого записанного урока#

Самая дорогая ошибка запуска выглядит так: полгода на запись материалов, а потом выясняется, что тема интересна двоим.

Порядок обратный. Вы описываете результат, называете срок и цену и пробуете набрать первую группу на конкретные даты.

Люди голосуют деньгами и календарём. Внимание в этом голосовании не участвует, и фраза «интересно, напишите, когда запустите» не означает ничего вообще.

Женщина, которая ведёт курсы кройки, рассказывала об этом так: «Я думала, что нужен вечерний поток, потому что все работают. Записались утренние: у них дети в школе, и это единственные свободные часы». Такие вещи узнаются только на живом наборе.

Результат шага: набранная группа на конкретные даты либо честный вывод, что при этой формулировке результата и этой цене группы нет.

Шаг 3. Разберитесь с правовой формой и лицензией#

Здесь решаются две разные вещи, и их часто смешивают. Первая: на кого оформлена деятельность и как приходят деньги. Вторая: попадает ли то, что вы делаете, под лицензирование образовательной деятельности.

По первому вопросу базовый порядок тот же, что у любой услуги: выбор формы, коды деятельности, счёт, документы клиенту. Он разобран в материале как открыть ИП, и специфики у обучения там немного.

По второму вопросу специфика есть, и она существенная: часть форматов лицензируется, часть нет, а граница проходит не по названию («курс», «мастер-класс», «клуб»), а по содержанию деятельности и по тому, кто ведёт занятия. Что именно проверять, разобрано отдельно в чек-листе по лицензии. {{ПРОВЕРИТЬ: действующая редакция закона об образовании в части лицензирования и положение о лицензировании образовательной деятельности; на какую дату сверено}}

Результат шага: вы можете назвать одной фразой, лицензируется ваша деятельность или нет, и на какую норму вы при этом опираетесь.

Шаг 4. Соберите программу под доходимость#

Программа, собранная под продажу, устроена как обещание: много модулей, громкие названия, бонусы. Программа, собранная под доходимость, устроена как расписание: что человек делает на каждом занятии и что приносит на следующее.

Три правила держат людей до конца.

Первое: результат виден рано. Что-то простое и законченное человек делает уже на первом или втором занятии, иначе он бросит раньше, чем дойдёт до сложного.

Второе: домашняя работа помещается в тот запас времени, который у человека реально есть. Не в тот, который вы считаете правильным.

Третье: пропуск не выбивает из потока, и способ вернуться придуман заранее, до того как кто-то пропал.

Почему это важнее качества материала, разобрано в отдельном материале про то, почему ученики не доходят до конца программы.

Результат шага: расписание с датами, где у каждого занятия написано, что человек делает сам и что вы проверяете.

Шаг 5. Посчитайте поток до набора#

Считается один поток. Курс целиком в этом расчёте не участвует: сколько он стоит вам при минимальной группе и при полной. Основные строки расходов: часы преподавателя, помещение или платформа, материалы, приём платежей, набор группы.

Главное число здесь не прибыль. Главное число это количество учеников, при котором поток перестаёт быть убыточным. Полный порядок расчёта с таблицей разобран в инструкции по экономике курса. Если вы ведёте занятия сами, стоит отдельно посчитать свой час, как в материале про себестоимость услуги: преподавание почти всегда съедает время основной работы.

Результат шага: названа минимальная группа, при которой поток не приносит убытка.

Шаг 6. Проведите первый поток и разберите его при людях#

Первый поток проводится вручную и без записи материалов на будущее. Вы ведёте занятия, проверяете работы и фиксируете, где люди спотыкаются.

Записывать стоит три вещи: на каком занятии кто перестал приходить, какие вопросы повторились у разных людей, что из домашних заданий не сделал почти никто.

Разбор проводится на бумаге и вместе с группой. У себя в голове он не проводится. Вопрос ученикам задаётся один: что вы теперь умеете, чего не умели. «Понравилось ли» на этом этапе бесполезно. Как получать такие ответы и что с ними потом делать, разобрано в материале про отзывы учеников.

Результат шага: переписанная программа второго потока и список того, что вы больше не будете делать.

Сколько это стоит и сколько занимает#

Деньги в запуске обучения второстепенны. Основной ресурс здесь ваши часы, и тратятся они задолго до первой оплаты. Ниже список статей с указанием, что именно определяет цифру. Конкретные суммы зависят от города, формата и вашей ставки, поэтому каждая помечена как проверяемая.

{{ПРОВЕРИТЬ: собственные значения по каждой строке на дату публикации, включая ставку часа преподавателя, аренду помещения и комиссию за приём платежей}}

Отдельно стоит заложить время на то, что не выглядит работой: переписка с теми, кто думает, напоминания о занятии, разговоры с ушедшими. Эти часы не попадают ни в один расчёт. {{ПРОВЕРИТЬ: замерить фактические часы вне занятий за один поток по своему журналу}}

Где обучение превращается в инфобизнес#

Граница проходит не по цене и не по формату. Курс за большие деньги может быть честным обучением, а бесплатный вебинар инфобизнесом. Различают по шести признакам.

Обещан результат, за который вы не отвечаете. «Выйдете на доход» и «найдёте работу за месяц» зависят не от вас. Правильно: обещать то, что человек будет уметь, и отдельно говорить, от чего зависит остальное.

Продаётся доступ вместо занятия. Ценность объясняется объёмом («120 уроков, 40 часов видео»), и обучения в продукте может не быть вовсе. Считать надо работы, которые человек сделает и вам покажет; часы материала тут ничего не значат.

Никто не проверяет работы. Проверка это самая дорогая часть обучения, и её убирают первой, когда хотят масштаба. Без неё остаётся библиотека записей. Правильно: назвать честно, что проверки нет, и снизить цену.

Успех показывают только выпускниками. Отзывы дошедших есть у любой программы. Вопрос, который отличает обучение от продажи мечты: сколько человек дошло до конца и что стало с остальными. Правильно: считать доходимость и говорить о ней.

Продажа устроена как давление. Обратный отсчёт до конца набора, цена, которая растёт каждый час, звонки с уговорами. Правильно: набор с фиксированными датами и одна цена на весь набор.

Основной доход идёт с притока новых. Выручка держится на постоянном наборе, второй ступени нет, повторных покупок нет: такой продукт не выдерживает проверки временем. Смотреть надо на то, сколько человек возвращается на следующую программу.

Про обещания есть и правовая сторона: утверждения о гарантированном результате в рекламе образовательных услуг ограничены. {{ПРОВЕРИТЬ: требования закона о рекламе к обещаниям результата и к сравнительным утверждениям применительно к образовательным услугам}}

Как понять, что получилось#

Через один поток у вас есть данные для четырёх ответов. Они важнее выручки: выручка первого потока почти всегда случайна.

Отдельный признак, который виден сразу: приходят ли на второй поток люди по рекомендации первых. Если после честно проведённого потока никто никого не привёл, дело либо в результате, либо в том, что рекомендовать вас неудобно.

Что делать дальше#

Если вы ещё не считали поток, начните с экономики курса до запуска: цена и размер группы определяют всё остальное.

Если группа не набирается, разберите каналы в инструкции про набор учеников офлайн-школе.

Если поток идёт, но люди перестают приходить к середине, смотрите разбор про доходимость до конца программы.

Вопросы и ответы#

Можно ли начать с бесплатного потока?

Да, и это разумный способ проверить программу, но с двумя оговорками. Бесплатный поток даёт заниженную доходимость: без оплаты люди легче бросают, и вы получите пессимистичную картину. И он не проверяет главное: готовы ли за это платить. Разумный вариант это небольшая символическая цена, которая отсекает случайных, но не заменяет собой настоящий набор.

Сколько человек должно быть в первой группе?

Столько, сколько вы физически можете проверять. Упирается это не во вместимость помещения. Упирается в ваши часы на разбор работ: группа, где вы не успеваете дать обратную связь каждому, разваливается к середине потока. Минимальный размер задаёт расчёт: он показывает, ниже какого числа поток убыточен.

Обязательно ли записывать уроки на видео?

Нет, и на первом потоке скорее вредно. Запись меняет поведение: вы начинаете вести занятие на камеру, забываете про людей в комнате и перестаёте отклоняться от плана там, где отклониться нужно. Записывать разумно тогда, когда программа устоялась и повторяется без изменений два-три потока подряд.

Что делать, если основная работа не оставляет времени на обучение?

Считать это выбором. Проблемой организации времени это не является. Один поток это регулярные часы в расписании на несколько недель подряд, и они берутся из основной работы. Разумный порядок: посчитать, сколько вы теряете в основной деятельности за эти часы, и сравнить с выручкой потока. Иногда после этого обучение остаётся, но становится редким и дорогим, и это честный ответ.

Как понять, что тему уже разобрали до вас?

По тому, чего в чужих программах нет. Общие темы разобраны почти все, но обучение продаётся не темой, а практикой: разбором конкретных работ, ошибками, которые вы видели, и порядком, которым сами пользуетесь. Если ваша программа пересказывает то, что можно прочитать бесплатно, ученик это заметит на втором занятии.