Заведения первого года закрывает не низкая выручка, а нехватка запаса на период, пока выручка растёт. Точка выходит на устойчивый поток не в день открытия, и до этого аренда, зарплата и закупки оплачиваются из денег, отложенных заранее. Если их не отложили, закрытие наступает при работающей точке.
Остальные причины сводятся к четырём группам, и все они закладываются до открытия: ошибка в расчёте точки, неподходящее помещение, меню без расчёта и отсутствие людей, способных вести смену без владельца.
Что мы посмотрели#
Единица наблюдения здесь не заведение, а адрес. Перечень собирается сплошным: все небольшие точки одного города, открывшиеся в течение выбранного года. Кофейни, пекарни, точки быстрого обслуживания, кафе. Выборочный перечень для такой задачи не годится в принципе: в него попадают только те, о ком писали, а писали о заметных, то есть об успешных.
По каждому фиксируются дата открытия, дата закрытия или работа на дату среза, формат, тип помещения и расположение относительно потока. Источники: карточки организаций, объявления о сдаче помещений, реестры и наблюдение на месте.
Вторая часть это разговоры с владельцами закрывшихся точек. Вопросов три: что перестало сходиться, когда это стало понятно, что было бы сделано иначе. Второй вопрос информативнее первого: расхождение между «когда стало понятно» и датой закрытия и есть срок, который заведение работало вхолостую. Ответы смещены в сторону внешних причин, и это ожидаемо. Доли по ним не считаются; учитывается только повторяемость формулировок.
Третья часть это сверка с работающими заведениями того же формата и возраста: без контрольной группы любой признак выглядит причиной.
{{ПРОВЕРИТЬ: фактические параметры выборки: город, период открытия, сколько заведений вошло в перечень, сколько закрылось на дату среза, сколько владельцев удалось опросить. Без этих чисел материал не может выходить в формате «разбор»}}
Как это устроено сейчас#
Сценарий открытия повторяется от точки к точке почти дословно.
Решение принимается по эмоции и по помещению, которое понравилось.
Расчёт делается после и подгоняется под уже принятое решение.
Выручка в нём оптимистичная, расходы занижены на две строки: согласования и запас.
Дальше деньги распределяются в порядке видимости. Больше всего уходит на ремонт зала, мебель и вывеску. Меньше всего на вентиляцию, холод, водоподготовку и оборотные средства. Закрывают точку ровно невидимые строки, и это единственное правило, которое здесь работает без исключений.
К открытию бюджет исчерпан. Точка стартует без резерва, в расчёте на выручку первых недель, и первые недели действительно дают всплеск: приходят соседи, знакомые и любопытные. Потом поток проседает. Проседание нормально и заложено в любую модель, но принято оно будет за провал, потому что нормой в голове владельца уже стал стартовый всплеск. Решения, принятые в этот момент, обычно и добивают точку: скидки, спешный набор персонала под несуществующий поток, закупка впрок.
Порядок, при котором расчёт делается до аренды, а запас резервируется отдельной строкой, описан в гайде по открытию кофейни.
Почему заведения закрываются в первый год#
Запас не заложен в смету#
Единственная причина, которая убивает работающие точки. Заведение с растущей выручкой, но без денег на текущий месяц, закрывается так же, как заведение без гостей, только обиднее.
Признак виден задолго до конца. Закупки начинают планироваться от остатка на счёте, а не от потребности кухни. Дальше сокращается ассортимент. Гость перестаёт приходить, потому что половины позиций нет. И вот теперь выручка падает уже по-настоящему, подтверждая владельцу, что дело было в плохом месте.
Помещение выбрано по залу#
Вторая по частоте группа. Помещение оценивается по виду и цене. Мощность, вода, вентиляция и назначение остаются за кадром до подписания договора, а после него отступать поздно: аренда начислена, работать нельзя. Отдельный подвид это место без потока. Поток измеряется замером. Ощущение от улицы обманывает: точка за углом от проходной даёт совсем другую выручку при той же ставке.
Меню собрано без расчёта#
Позиции ставятся по вкусу владельца и по тому, что есть у соседей. Себестоимость считается один раз или не считается вовсе, потери при обработке не замеряются, цены поставщиков меняются, а цены в меню нет. Результат виден только на инвентаризации: часть позиций продаётся в убыток, часть списывается. Порядок расчёта разобран в инструкции по себестоимости блюда.
Учёт ведётся по остатку на счёте#
Владелец смотрит на остаток и считает его прибылью, хотя там лежат деньги под ближайшие закупки, налог, зарплату и аренду. Изъятие делается по этой цифре, и через месяц точка остаётся без оборотных средств. Механика разобрана в материале про дыры в учёте, но в общепите бьёт быстрее из-за коротких сроков хранения.
Смена не держится без владельца#
Заведение, которое работает только когда владелец в зале, не масштабируется. Текучка на линейных позициях высокая, и точка, где каждый новый человек учится с нуля и без стандарта, теряет скорость и качество на каждой смене.
Признак ранний: растёт время обслуживания в пик, появляются жалобы на разный вкус одного напитка, увеличивается доля смен, которые закрывает владелец. Порядок найма и ввода в смену разобран в инструкции по линейному персоналу.
Что показали цифры#
Значения в таблице берутся из фактической выборки по своему городу. Данные соседнего города сюда не переносятся: другая аренда, другая плотность, другой состав улиц.
| Что считали | Закрывшиеся | Работающие |
|---|---|---|
| Доля точек, где запас после открытия заложен в смету | ||
| Доля точек, где поток замерялся до аренды | ||
| Доля точек с посчитанной себестоимостью по всем позициям меню | ||
| Доля смен, закрытых лично владельцем, на третий месяц работы | ||
| Срок до первого месяца без убытка |
{{ПРОВЕРИТЬ: заполнить таблицу по фактической выборке методом из раздела «Что мы посмотрели». Ключевая цифра это разница между колонками в первой строке}}
Что делать#
Действия упорядочены по отношению результата к затратам; первые три денег не требуют.
- Пересчитать точку в слабом сценарии. Выручка низкая, расходы полные. Если и в нём точка не платит аренду и зарплату, дальше считать нечего. Вечер работы, денег не требует.
- Отделить запас от денег на запуск. Сумма на период после открытия резервируется и не тратится на ремонт. Решение принимается один раз и спасает больше точек, чем реклама.
- Считать списания с первого дня. Ежедневно, по позициям, в одну таблицу. Минуты в день, а это самый ранний сигнал расхождения со спросом.
- Посчитать себестоимость всех позиций и поставить пересчёт на расписание. Несколько часов на первое меню, дальше минуты на позицию. Порядок в инструкции по себестоимости.
- Развести деньги заведения и личные. Отдельный счёт, изъятие по расписанию и по расчёту. Остаток на счёте основанием для изъятия не является.
- Ввести стандарт смены и стажировку. Один документ и один день на человека: снижает зависимость от владельца и разброс качества.
- Завести журналы с первой смены. Задним числом их не восстановить. Перечень в чек-листе санитарных требований.
Чего делать не надо#
Снижать цены при падении выручки. Снижение цены почти всегда съедает всю прибыль позиции. Сначала считается, что остаётся после скидки, потом принимается решение.
Расширять меню, чтобы вернуть гостей. Каждая новая позиция это сырьё с коротким сроком, место в холоде и обучение. Выручка от расширения не растёт, а списания растут сразу.
Включать доставку как спасение. Точка, которая не сходится в зале, в доставке не сходится тем более: что именно меняется, разобрано в материале про агрегаторов.
Занимать на текущие расходы. Заём закрывает месяц и добавляет платёж в следующие: если модель не сходится, заём переносит закрытие на пару месяцев и делает его дороже.
Менять вывеску и делать ремонт. Внешний вид редко бывает причиной, по которой перестают приходить: обычно дело в цене, скорости или качестве, и все три проверяются без вложений.
Вопросы и ответы#
Какая доля заведений закрывается в первый год? Цифры, которые ходят по статьям, приводятся без метода: неизвестно, какой город, какой формат и что считалось закрытием. Для собственного решения они не годятся. Считать нужно не среднюю долю по рынку, а свой слабый сценарий и свой запас.
Можно ли понять заранее, что дело идёт к закрытию? Да, по операционным признакам. Выручка меняется последней. Раньше всего меняются три вещи: закупка начинает планироваться от остатка на счёте, растёт доля смен, закрытых лично владельцем, и увеличивается время обслуживания в час пика.
Что делать, если деньги кончаются, а точка работает? Считать не выручку, а разрыв: сколько не хватает в месяц и на сколько месяцев хватит остатка. Дальше два варианта: сократить постоянные расходы до уровня слабого сценария или закрываться управляемо, пока есть чем рассчитаться с поставщиками и людьми.
Влияет ли сезон на решение о закрытии? Влияет на его момент. У большинства форматов есть сильные и слабые месяцы, и точка без запаса не переживает первый же слабый сезон. Оценивать результат по одному месяцу нельзя: в первый год сравнивать приходится с расчётной сезонностью, заложенной в модель.